起業のマトリクス 小川晋平

 2016年12月22日に発売となった起業のマトリクス

起業のマトリクス 小川晋平 表紙
 メインターゲットがこれから起業して1000万稼ぎたいコンサルタントを中心とした方々ですが
 この著者さんは起業コンサルティングを専門にしている、というわけではなく
 複数の会社を抱える経営者で『ビジネスとして起業し経営する』こと
 もっとシンプルに言うと『稼ぐ』ことにとっても長けた方です。
 とまぁ、言い切れるのも
 瀧澤も小川さんに3年ほど前いろいろ教えてもらったおかげで今こうして仕事できているからでして。

起業のマトリクス 小川晋平

出版記念で集まった時です。少し酔ってますね(笑)

 ノウハウを教えて終わりの起業コンサルタントとまったく違って
 純粋に稼ぐために選ばれるにはどうしたらいいか、そして価値に見合った分適切に稼ぐか
 で、全て判断していました。
 これって、実は起業している人でもできている人ってほとんどいないです。
 なので、教えてもらったのはその『考え方』そのもので、ノウハウはほとんど教わってないような(笑)
 本にも書いてあるFFMBAくらいですかね。
 実は瀧澤ってWebからの集客が下手でして(おい)
 FBもやってるけど真面目にビジネスに活用している人に比べればまるで使ってないし
 それでも今年の7月で起業して4年目に入ります。
 なのに、しっかりビジネスできているのは小川さんにその『考え方』
 を教えてもらったことのおかげです。
 
 なので、この本読んだ最初の感情は『ずるい』でした。
 教えてもらってた時『考え方』がこれだけキレイにまとめてあればあの時もうちょっと楽だったのにー、と(笑)
 
 この記事ではちょっと抜粋してレビュー入れて、カフェならどうしたらいいかを書いていきます。

集客 ~自分でやらずに『仕組み化』する~

この本の4章が集客がテーマなのですが、本題の前に

集客ができない理由は集客以外にある

と書いてあります。
 全くその通りで、というか、瀧澤のクライアントさんはみんな言われている言葉です。
 この点については
 販売促進を実施する前に絶対に確認するべき3つのこと
 にも書いてありますので読んでみてください。
 この章で5つの集客法について書かれていますが
 重要視しているのが集客方法その3
 ハウスリスト
 自分の商品を買ってくれた顧客のリストとデータ
 と思って下さい。
 カフェだとお店にきてくれたお客様のデータですね。
 この本で

ハウスリストは商品の10倍の価値がある

 と書いてます。
 カフェの場合、高単価なレストランと違ってデータが入手しにくいのが結構難点。
 顧客データ管理型のレジシステムで会計のやりとりでデータを集め、スタッフ全員で共有するのが一番シンプルで効果的ですね。
 POSレジを提供しているところはいろいろありますが、
 スマレジさんならお客様用の会員カードのとの連携サービスもやってますので、顧客データの管理がより容易になります。
 このハウスリストに基づき、店内でその人専用のサービスを提供することで再来店率がアップします。

 さて、再来店ではなく新規顧客を増やしたい、といった場合
 5つの集客法の中の集客方法その5広告がポイントになります。
この本では

広告費も払わずそうやって儲ける気ですか?

集客費用は『顧客獲得単価』として捉える

と書いてあります。
 しかし、と同時にこの本での広告の話は『厚利少売』つまり
 利益率が高い商品が前提の場合です。(集客の話の前にそういうサービスを薦めているので)
 売上も利益率も低いカフェの場合、やり方を間違えると広告費の回収までの時間がかかってしまいキャッシュを圧迫することになりかねません。
 なので、瀧澤がコンサルティングしていて立場から
 効果的なカフェがやるべき適切な広告手段を2つ書いておきます。

カフェがやるべき適切な広告手段1 看板・外装

 店舗形態をとっている以上、これが費用対効果が最大です。
 ここについては今度がっつりと書きますが
 お店の正面からのみでなく
 歩行者から、自動車から、メインの交差点からどう見えるか
 周りの色彩とのバランスや、夏に木に葉が生い茂っても見えるか
 看板から業態が瞬時に判断できるか、
 などをふまえて適切な広告手段として成立している看板・外装を作ってください。
 立地選定時なら、その街の人の動線をふまえることで、立地を選ぶだけで強い広告効果が見込めます。
 そして、その時決して駅前一等地がベストとは限りませんし、
 物件の家賃の高さ=集客能力の高さではない
 ので気を付けましょう。

カフェがやるべき適切な広告手段2 来店客アプローチ

 来るかわからない誰かにアプローチするのではなく
 来てもらったお客さんに販促物(広告)などを渡して新規の顧客を呼んでもらう広告手段です。
 さっき書いたハウスリストとも連動していますね。
 例えば
 来店してくれたお客様に、次回新規顧客を連れてきてくれたら食後のプチデザートサービスとか
 新規顧客の方がこのチケットを持って来店してくれたらプレミアムなサービスをするとかです。
 ちなみにこの時のサービスで『値引き』はしないで下さい。
 『値引き』を前にだすと『安さ』に価値を感じている人が集まりやすく
 その人達は通常より『安い』や『クーポン割引』があった場合に再来店しやすく
 そんなにいいサービスを提案しても響きにくいです。
 この時のサービスは『カフェの魅力のお試し』が鉄板です。
 『値引き』ではなく『カフェそのもの』に魅力を感じるお客様を集めましょう。
 この時のフライヤーやカードといった販促物は妥協しないでください。
 来店したお客様がが新規顧客となりうる人にあなたのカフェを紹介するとき
 この販促物があなたとのカフェのファーストコンタクトです。
 第一印象がどうかで売上は大きく変わりますから。
 
 その他の新規集客の広告については
 この本のP147から
 新規集客のための広告5原則
としてまとめてあるので読んでみると非常に参考になると思います。

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