カフェをはじめる CafeSK×サンクチュアリ出版 カフェ開業セミナー

カフェ開業前のマーケティングでうまく行った気になっていないか?

マーケティングを充分にして出店したはいいけど
なぜか売上が伸び悩むってことありません?

瀧澤の場合のマーケティング、つまり『選ばれる理由』作りは
店舗資産(SPEC)
強み
ターゲット(顧客)
市場(把握と創造)
コンセプト
の5つから考えます。
半年くらいかけてがっつり作り上げるんですが
これで終わりといかないのが現実ってやつでして
マーケティング上、問題ないのになかなか売上に結び付かないお店というのもありました。
そのお店のコンサルティングは1年半試行錯誤し、じわじわと客数が増え始め
今では1年半前の2.5倍の売上を実現するまでになりました。
そのコンサルティングをしながらでてきたマーケティング上問題ないのにうまくいかない
カフェにありがちなチェックポイントをあげています。

想定したサービスができていない

一番多いのがこの理由です。
いくつか具体例をあげますね。

想定レベルと違う食材が届いている

食材そのものが違うということです。
珈琲豆が思ったより焙煎加減にムラがあるとか
仕入れている肉の熟成具合が足りないとか
一番多いのが、修業先と同じレベルのものが来ると思ったらあれれ?
なパターンです。
業者さんも仕事なので最初や試供品で変なのを持ってくることはありませんが
続けて搬入するとなるとまた変わってきます。
これを防ぐには
搬入した商品のチェックと業者さんとのマメなコミュニケーション。
『あそこのカフェに変なもの卸したら即文句が来るぞ』
と業者さんに意識させることができれば変なものが届く確率はとても低くなります。

商品がベストの状態でお客様のもとに届いていない

ホールが忙しく、熱い料理がパントリーにしばらく放置されて
お客様のところに届くころにはぬるくなってしまうとか。
パスタを始めとした麺類でありがちなのが、
麺をお湯から上げた時がベストな麺の仕上がりになってしまっている場合。
パスタは湯から上げて、その後ソースに絡めるという調理工程があります。
フライパンで絡めるならもちろん、ボールで絡める場合でも麺に熱は通り続けています。
そこからテーブルにもっていき、さらに商品説明をしようものならまた麺の状態は変化してしまいます。
調理工程、ホールの運ぶ速度、商品説明などを逆算し、お客様に届いた時にベストになるように心がけましょう。

オペレーションや動線が悪く店舗としての実力が発揮しにくい状態になっている

店舗設計上どうにもならないものもありますが
無駄な動きが多いオペレーションルールは見直すべきです。
このカフェはこうやるオペレーションがルールだから、は無しです。
全てのオペレーションに効率上の意味をもたせてください。

カフェでの接客としての基本ができていない

これが結構多いんです。
店長は『これくらいは当然できるだろう』という前提で
しっかりよろしくね、ぐらいで接客を任せて自分はキッチンにこもりっきり。
実は一定レベルに達していないサービスで、お客様はもう2度と来ない。
でも店長はキッチンにいるからその事実に気づかないなパターン。
そして気づいた時に、ショックで怒ったり、呆れたり。
スタッフからすると『教えて貰ってないんだから知らないよ』
なのでスタッフとの関係が険悪なものになったりも。
防ぐには
最初にしっかりスタッフの接客レベルを働いているところを見て確認する
こと以外ありません。

スタッフの能力が想定以下である

カフェを運営するのは人です。
動きの正確さや速さは個人差はあります。
お店をだすことができる店長さんは基本的に優秀なんですよ。
だってそうじゃなかったらカフェなんて開店できませんから。
とはいえ、それをスタッフに求めないでください。
スタッフはあなたと違って、優秀とは限らないのですから。

しっかりスタッフのSPECを把握して実現可能な店舗運営を心がけましょう。

スタッフのモチベーションが少ない

このことについてはまた記事を書きますが
『スタッフが時給以外でこのカフェで働く理由』がないと
なかなかモチベーションがあがりません。
もう一歩踏み込んで
『このカフェで働かないと大損をする』
とかだとなおいいです。
店舗の枠を越えて
スタッフの未来にどんな役にたてるかを考えて実行すること
が必要になります。

商圏のターゲットがズレている

ターゲットが実は少ない

ここからはターゲットの話ですが
いると思ったお客さんが実はいない、ということです。
商圏調査が甘いとよくあるミスですね。
開店した後、これに気づくのは致命的なの始める前にしっかり調べておきましょう。
そこから巻き返すのは相当のエネルギーと時間を使います。

ターゲットが商圏に存在するが、なんらかの理由でいないと同様になっている

30代の既婚の専業主婦をターゲットにしたカフェを出したとしましょう。
商圏に確実にターゲットが相当数いるとします。
ランチは順調に集客できていたが、14時以降になるとガラッとお客様がこなくなる。
調べてみると、他の競合店も同じらしい。
理由を調べたら、学校や幼稚園で子供が帰ってくるとか
夕飯の買い物と支度をしなければいけないのでその時間には来れない理由がある、というパターンです。
この場合はその空いている時間に来れるターゲットを設定し、その時間だけそれ用のサービスをする、ということです。
カフェの場合、ランチ用にフードのスターメニュー、カフェタイム用のスターメニューが1つずつあれば大丈夫でしょう。

細かい時間帯でターゲットがガラッと変わる

根本は上と同じです。
想定外のターゲットがでてきて、明らかに今のサービスではズレがある場合
修正が必要になります。
とはいえ、細かく全部に合わそうとすると、平凡なコンテンツが増えるだけですから
上にも書いた通り、ランチ用とカフェタイム用でサービスを作りこむのがいいでしょう。

販売促進戦略上で売れないか、それとも

存在を知られていない(販促)

これも多いです。
店長さんのお客様に言われた言葉でショックなものランキングがるとしたら必ず入るのが
いやー、こんなところにお店あったんだねー。知らなかったよー
ですね。
2年や3年ではなく10年やっていても言われます。
認知されていないんです。
認知されなければ、興味も持ってもらえないですし
他の競合と比べてもらうことすらできません。
適切な認知されるための販促が必要になります。

コンセプトが伝わっていない(販促)

そしてこれ。
お店の存在は知っているんだけど、
なんのお店かわからない、魅力を感じない、といった
興味をもってもえない場合ですね。
本当に相性が悪いのなら仕方がないですが、
もしかしたらカフェのコンセプトが伝わりきっていないのかもしれません。
となると、相手に魅力が伝わるための販促が必要になります。

競合に負けている(選ばれない)

認知してもらって、興味を持ってもらい
調べてもらって、その上で他の競合に負けた、ということです。
要因は
①実力で負けている
②競合より実は勝っているのに、それが伝わっていない
の2パターン。
競合はたくさんいれば、勝ちにくいでしょう。
しかしその業種でその立地でやるなら競合に勝たなければなりません。
よく耳にする言い訳で
『あそこに競合店(よくあるのが同業種の資本系廉価チェーン)ができてから
お店の売上が落ちてしまった。』
というのがあります。
裏を返せば
『やるだけやったけど、あんなお店できたらもうどうしようもないよね
だから、このまま営業するしかない』
という負けを受け入れてる諦めの心理があることが多いです。
瀧澤のクライアントさんもはじめは、そんなセリフを言っていた方がいましたが
今では他の競合からお客さんを獲り返し
ランチで3回転し
日によっては開店前に列ができるほどのお店になっています。
大事なのは、
今負けている、という現実を受け止め
その上で勝ちにいくこと
です。
後2つ目の理由ですが
カフェの良いところを積極的に発信する姿勢がなければ
自店のメリットがお客様に伝わらないリスクは常に発生します。
例えそれが隠れ家カフェだとしてもです。

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